Ogni iniziativa imprenditoriale dispone di un fondamentale strumento di gestione. Stiamo parlando del Business Plan (di cui abbiamo già snocciolato gli elementi costituenti in precedenza).
Dopo aver condotto, all’interno di questo documento, un’approfondita analisi di mercato bisogna passare ad analizzare la strategia di marketing aziendale di cui farà parte un’analisi dei metodi di distribuzione dei prodotti e servizi e di tutte le strategie che devono essere intraprese a questo fine.
Alcuni elementi saranno in comune con l’analisi di mercato, di cui abbiamo già parlato in precedenza.
Si partirà, infatti, dall’analisi del segmento di mercato target descrivendone le caratteristiche tra cui l’area geografica di riferimento, il settore di competenza e la tipologia di acquirente.
Si entrerà più nello specifico andando a descrivere dettagliatamente i gruppi di clienti a cui l’azienda rivolge i propri prodotti per comprendere se e in che modo il segmento di mercato target sia adatto alle caratteristiche della società.
Bisognerà inoltre analizzare la concorrenza: se la concorrenza in quel settore di mercato è inadeguata bisognerà interrogarsi sulle motivazioni. Si dovrà dimostrare che un concorrente già esistente non possa entrare in quella quota di mercato in modo proficuo. Questa analisi andrà condotta analizzando i ricavi e il loro volume, la concentrazione della clientela e ogni altra informazione utile a questo scopo. Ci si concentrerà quindi sulla società andando a delineare vantaggi e svantaggi geografici e analizzando la credibilità dell’azienda nel mercato.
Un’analisi a parte sarà dedicata alla strategia dei prezzi: su quale fascia di mercato punta l’azienda? Con quali motivazioni? Sarà anche il caso di descrivere le condizioni di pagamento e le garanzie che l’azienda offrirà per i propri prodotti e servizi.
Ci si dedicherà quindi ai prodotti e ai servizi indicando a quali, in particolare, si vorrà dare più risalto e quale sarà l’immagine che si vorrà trasmettere al mercato. E’ importante che ci sia coerenza tra la qualità, il servizio, tempi di risposta, affidabilità e naturalmente il prezzo. Altissima qualità abbinata ad un basso prezzo potrebbe apparire come un controsenso: qualora fosse questo il vostro caso procederete a spiegare le motivazioni nel dettaglio. Sarà importante allegare un prospetto sugli investimenti in pubblicità e pubbliche relazioni indicando quali saranno i canali privilegiati per questo settore.
Si riprenderà poi un tema che avevamo già visto nell’analisi del mercato e che riguarda la distribuzione.
Questa volta l’analisi sarà più dettagliata e dovrà descrivere concretamente le modalità di consegna del prodotto o del servizio al cliente. Bisognerà descrivere quindi le modalità di distribuzione di cui l’azienda dispone: distribuzione presso il proprio stabilimento o a livello locale e la distribuzione esterna tramite rivenditori, distributori. Particolare attenzione sarà da dedicare all’eventuale utilizzo di agenti indicando quali saranno gli incentivi che la società corrisponderà ai venditori per la moto motivazione. Largo spazio di analisi anche per il personale di vendita: se il prodotto è molto tecnico si dovrà prevedere un personale specializzato e il personale di top management dovrà essere coinvolto anch’esso nella vendita per fare in modo che il prodotto e di conseguenza l’azienda raggiungano il livello di credibilità desiderato. Bisognerà indicare anche la retribuzione prevista per il personale di vendita specificando se essa avverrà in commissioni, stipendi, premi o se sarà una combinazione di questi fattori.
Altro punto fondamentale sarà descrivere il servizio di assistenza alla clientela previsto. Esso deve fare in modo di comportare un costo minimo per l’azienda ma anche un minimo disturbo per il cliente. Le modalità di assistenza sono varie e possono prevedere: assistenza esclusivamente presso lo stabilimento, personale dell’azienda in loco, servizio in appalto o contratti di assistenza.
Quest’ampia analisi, dedicata alle strategie di marketing, è un elemento chiave di ogni Business Plan perché permette all’azienda di analizzare le esatte prospettive di vendita e messa in campo del prodotto o del servizio e all’investitore di poter proseguire nella sua analisi con il maggior numero possibile di informazioni qualitativamente rilevanti.
